銷售新手該如何提高銷售技巧?

　　如何提高銷售技巧，簡單來說就是要不斷學習理論，不斷實踐，在實踐中總結經驗。

　　一、從客戶購買行為的角度分析，效能型客戶在面對某個銷售人員時，一般會經歷以下五個心理變化過程，一般叫做“組織客戶的采購五步”。

　　1.階段：這是客戶面對一個新產品或新思想時的第一反應，此時客戶因為沒有購買意向，因此“不耐煩、冷漠、說話不著邊際”等都是正常的。

　　2.求階段：經過銷售代表的工作，或是客戶自己認知到產品對其的利益，此時客戶心中已經意識到產品的價值，他會表現出對產品的興趣，會耐心聽取銷售代表滔滔不絕的產品解釋?？蛻舻倪@個階段往往是銷售代表的密月期，客戶專心傾聽的景象會長久地留在銷售人員的回憶中，令銷售人員流連忘返。

　　3.比較階段：然而好景不長，當客戶開始考慮要實質采購時，貨比三家的思想開始抬頭，并且隨著對產品更加深入地了解，隨著對該產品購買后可能產生的問題的思考，客戶開始進行評估比較。這時的客戶變得挑剔，反對意見層出，甚至會從熱情走向冷漠，反而表現出購買意向在降低。

　　4.定購買階段：此時的客戶已經完全明確了產品給他帶來的價值，或是外部環(huán)境逼迫客戶必須下決心采購。在此階段，客戶還會最后猶豫，然后為他理想中的供應商找一個理由，最終實施購買。

　　5.感受階段：作為效能型的銷售來講，絕不是東西賣出去了就完事了。客戶購買了產品之后，這會對照此前該業(yè)務員所描繪的采購后的愿景進行比較，看看是否和自己的預期相符。如果超過了此前自己的期望，客戶就滿意，就會有持續(xù)采購甚至是轉介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶心態(tài)就會比較平穩(wěn);但如果發(fā)現實際使用的效果比預想的要差，客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。

　　二、根據以上的“組織客戶的采購五步“把通過崗位分析得出的關鍵技能進行分類整合，就形成了最終的“CSP培訓體系”。

　　1.客戶類技能：這個階段的技能，主要應用在與客戶的初步接洽過程中，目的是盡量多地了解客戶的背景情況，包括公司、運營、內部關系、需求情況等。輔導下屬的了解客戶類技能，主要是人以下四個方面：

　　訪前準備：使業(yè)務代表掌握客戶訪前準備的基本步驟，學會使用相關的自檢表格，掌握背景準備、客戶準備、目標準備、行程準備和必要的銷售道具準備等要點。

　　有效約見：因為客戶正處在沒有需求，自我感覺良好的狀態(tài)當中，因此致敬禮時的銷售代表經常遇到的問題就是：客戶根本不愿意見面。有效約見的重點，是如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動等手段，實現與客戶的面談，為未來的銷售活動打下基礎。

　　拜訪步驟：此部份的重點，放在第一次或與不太熟的客戶見面時。關鍵技巧包括如何給客戶留下好的印象，如何通過標準的四個角度的觀察，在客戶還沒有自我開放的情況下，盡量掌握更多的信息的方法。

　　提問聆聽：此部分包括，應當了解客戶的哪些信息，應當如何提問，以及應當如何有效地聆聽客戶談話，如何有效而適時的插話，以使自己獲得更多的客戶背景信息。

　　2.展示類技能：一般客戶不會無緣無故地從“自我感覺良好”階段跨越到“確定需求”階段，而從“感覺良好”向“確定需求”的跨越，就需要銷售代表具備良好的“產品的展示引導類技能”。

　　梅花分配：要想進行有效的產品說明，就需要事前了解對什么樣的客戶決策者，應該進行怎樣的引導。因此，作為一名合格的銷售代表，對客戶中各個典型崗位的人，其對最終購買所能起到的作用，應該做到心中有數。梅花分配實際就是一種對客戶中各個職位的人，在最終購買時所能起到作用的大小的一種分析方法。它可以幫助業(yè)務代表迅速找到拜訪攻關的最佳途徑，迅速了解典型崗位人員所感興趣的話題，以便進行針對性地產品展示。

　　需求傾向：客戶企業(yè)中的個體，每個人的年齡不同、背景不同、職位不同，自然對自己、對企業(yè)的想法就不同。需求傾向是一種對組織客戶中的典型人自我期望的分類方法，掌握了它就可以比較快地將客戶企業(yè)中具體每個人的典型需求分類，以進一步使銷售代表下一步的推銷話術切中要害，起到引導展示的作用。

　　SPN問題技術：是一種成熟的“以問帶推”的銷售話術，通過背景性問題、困難性問題、暗示性問題和價值性問題，一步步引導客戶發(fā)現自己的潛在問題，提高其對新產品或新供應商的興趣。

　　FABE推薦句式：FABE推薦句式是最經典的推銷介紹產品賣點的話術。它通過對產品的“特性描述(FEATURE)、優(yōu)勢強調(ADVANTAGE)、給客戶帶來的利益說明(BENEFIT)和成功證明(EVIDENCE)四個部分的描述，使客戶對產品的認知更加深刻。

　　產品展示類技能掌握得好的銷售人員，攻單的效率較高。但如果此類技能掌握得不好，就會出現以下情況：跟客戶關系不錯，但客戶就是沒有購買意向;總是跟客戶基層采購決策權不大的人員周旋，總無法躍進到決策層;推銷話術總是隔靴搔癢，沒有給客戶留下什么深刻的印象。

　　3.信任類技能：與客戶建立“對公與對私”的雙向信任，是銷售成功的關鍵。曾幾何時，“只要跟客戶彼此成哥們了，關系處好了，東西好壞不重要”的說法，在銷售隊伍中廣為流傳，雖然此話說得有些過火，但也可以看出與客戶建立信任的重要性。

　　建立信任這四項技能，可以說是區(qū)分優(yōu)秀銷售和普通銷售的“技巧分水嶺”。優(yōu)秀的銷售能夠通過自己的技巧應用，使產品“從腐朽到神奇”;而普通的銷售因為“對私和對公”兩個方面都做得不好，就只能使本來神奇的產品，在客戶眼中變得平庸。